Generación de contactos para su servicio IPTV/OTT
La generación de leads es, básicamente, el proceso de convertir a un «sospechoso» (un miembro de tu mercado objetivo del que sospechas que necesita lo que ofreces) en un «cliente potencial» (alguien que necesita y quiere lo que tú ofreces). Este proceso no tiene una sola forma de funcionar. Es necesario crear varias actividades de generación de leads para maximizar los resultados.
Publicidad de su servicio
Para iniciar su proceso de generación de clientes potenciales, debe informar a los clientes potenciales de que está en el mercado. De ahí la necesidad de publicidad. Su publicidad debe ser dirigida, de respuesta directa y medible. A continuación se indican los primeros pasos para crear tu plan de publicidad.
TIPOS DE ANUNCIOS, UBICACIÓN Y COSTOS
Si tiene suscriptores actuales, encuestelos para saber de dónde obtienen las noticias; pregúnteles qué redes sociales utilizan y qué portales/sitios leen, para ayudar a determinar dónde debería considerar colocar su publicidad. Enumera sus respuestas.
Ponte en contacto con todos estos portales/sitios, así como con cualquier otro medio de comunicación de tu mercado, y solicita un «kit de medios» para empezar a comparar diferentes formas de publicidad. Estos kits deben incluir los formatos de anuncios y archivos aceptados, los precios y la información de contacto. Lo mismo se aplica a la publicidad en Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn u otras redes en las que tus posibles suscriptores pasen tiempo.
CONTENIDO DEL ANUNCIO
Fíjese en sus clientes y en sus necesidades, problemas y frustraciones para crear información de contenido que describa cómo su servicio de IPTV/OTT resuelve esas necesidades y problemas.
Si se dirige a varios segmentos, debe anunciar de manera diferente para cada segmento, por ejemplo, personas mayores, adolescentes o quizás familias. Ten en cuenta cuáles de las ofertas gratuitas que has incluido en la sección Innovación de productos o servicios se pueden utilizar en la publicidad. Puedes encontrar información más detallada sobre la innovación de productos y servicios en la sección Estrategia básica de nuestra estrategia de marketing para el servicio IPTV/OTT.
Una vez que tengas una idea de las diferentes opciones de publicidad, su costo y su relevancia para tus mercados objetivo, crea un plan de publicidad sobre este tema en función de los resultados y el presupuesto deseados. El plan debe incluir los medios de comunicación que utilizarás, una estimación del presupuesto, un cronograma y una lista de los tipos de ofertas que presentarán tus anuncios.
Recuerda que el contenido de tus anuncios debe ser el primer paso de un proceso de dos pasos. En el primer paso, publicas anuncios que ofrecen al lector acceso gratuito a servicios, ejemplos y funciones por tiempo limitado para los primeros suscriptores, o algo que perciba un gran valor, a fin de obtener permiso para promocionarlos. El segundo paso (enviarles la oferta y, a continuación, hacerles llegar el marketing) se abordará la semana que viene en nuestro blog sobre el plan de conversión de clientes potenciales.
Relaciones públicas
Las relaciones públicas, o relaciones públicas, son un elemento importante de la base general de generación de leads. La actividad consiste principalmente en obtener una mención positiva de su empresa y su servicio de transmisión de vídeo en periódicos, revistas, programas de noticias, boletines informativos, sitios web, blogs y redes sociales leídos por una parte de su mercado objetivo.
La cobertura mediática puede presentarse en forma de reportaje, resumen de noticias o anuncio. Es más probable que esto ocurra cuando conoces y cultivas relaciones con los periodistas que cubren tu industria o área de especialización.
Ideas para historias importantes: haga una lista de al menos tres ideas principales para historias que podría presentar a sus periodistas más importantes con la idea de crear historias que respalden su mensaje principal. Una idea podría tener que ver con la tendencia de que cada vez más espectadores de todo el mundo pasen tiempo viendo los servicios de streaming sin anuncios ni interrupciones. Otras pueden tener que ver con los servicios para ponerse al día y cómo pueden mejorar la experiencia de visualización de los suscriptores, y según sus propias condiciones, y la tercera puede centrarse en el contenido específico que ofreces.
Ideas para historias menores: haga una lista de al menos 12 oportunidades menores de relaciones públicas y planifíquelas para distribuirlas en su lista de medios durante los próximos 12 meses.
Por último, cree una lista de medios, una lista detallada de contactos con los medios para su divulgación en relaciones públicas.
Referencias
El uso de un conjunto específico de estrategias y herramientas diseñadas para atraer nuevos suscriptores, clientes potenciales calificados y negocios repetidos sin la ayuda de, o además de, otros métodos de publicidad es una forma excelente, económica y, muy a menudo, inexplorada de generar más negocios.
Si realmente ofreces algo que le gusta a la gente, todo lo que necesitas hacer para empezar a gestionar tus referencias es dirigirte a tus fuentes de referencia.
He aquí cómo hacerlo:
Cada nuevo cliente te permite introducir la idea de hacer referencias como parte de la relación con el cliente. Usa este tema para describir los tipos de recomendaciones que solicitarás en cada etapa de la relación con el cliente y cómo lo harás. Funcionarán mejor si llegan aproximadamente al mismo tiempo en que has superado las expectativas del cliente. ¿Cómo te dirigirás a las fuentes de referencia y crearás relaciones con ellas? Tal vez ofrezcas a tus suscriptores un servicio gratuito durante un mes por cada nuevo usuario que se suscriba a través de ellos, o tal vez les des un descuento por cada nuevo suscriptor. ¿Cómo incorporarás esta estrategia en tus redes sociales (Instagram, TikTok, LinkedIn, Facebook, Twitter)?
El marketing de recomendación puede ayudarte a obtener la confianza de los clientes actuales, a añadir valor percibido a tus ofertas y a hacer que hagas negocios mejor, porque sabes que alguien te está mirando.
Marketing por correo electrónico
Mantente en contacto con tus clientes.
La recopilación de sus propias direcciones de correo electrónico y direcciones postales siempre generará la lista más valiosa, ya que estos clientes son los más calificados. Las ofertas gratuitas que ofreces a los sospechosos a cambio de su información de contacto son el primer paso en tu comercialización de permisos. Una vez que tengas el permiso, debes crear un buen mensaje.
Estrategias para desarrollar un buen correo electrónico:
- Crea motivos para que hagan clic en tu sitio web. Si incluyes consejos, por ejemplo, titula el correo electrónico como «Las 10 mejores películas de esta semana», pero solo menciones dos en el correo electrónico, para que hagan clic en él para ver el resto.
- Notifique a los usuarios sobre los nuevos episodios que se publicarán el mes que viene o recuérdeles que todavía tienen algunas películas que empezaron a ver pero que aún no han terminado.
- Crea un sentido de urgencia: organiza una venta a corto plazo o solo para una lista de correo electrónico.
- Incluye información valiosa o exclusiva para que tu correo electrónico siga siendo bien recibido por los destinatarios. Por ejemplo, envía regularmente fragmentos de información sobre cómo los suscriptores pueden usar ciertas funciones de la manera más eficiente para aprovechar al máximo su servicio.
- Elige una mirada y una voz y mantén la coherencia. No seas gracioso con un solo correo electrónico y, un mes después, envía un correo serio de «venta dura». Crear coherencia ayudará a tus destinatarios a aceptar tu mensaje. Además, sé constante en la frecuencia con la que los envías: una vez al mes, una vez al trimestre o, tal vez, una vez a la semana si tienes mucho que decir.
Estrategias para desarrollar su «carta de ventas adhesiva»
El titular es la parte más importante; debe convencer al cliente potencial de que siga leyendo. Prueba una de las siguientes opciones:
- Haz una pregunta convincente: «¿Sabes por qué...»
- Indique su oferta: «Mes de servicio gratis si...»
- Identifique el objetivo: «Los mileniales encuentran que...»
Cuando tengas el título escrito, escribe el contenido de la carta:
- Indique el problema del cliente potencial
- Provoca el problema
- Pinta un futuro esperanzador
- Esboza una solución
- Responder a las objeciones
- Haz una oferta
- Crea una llamada a la acción
- PD (tu segundo titular)
Es posible que desee adaptar diferentes versiones de esta carta a diferentes clientes potenciales.
Seguimiento de generación de leads
Sepa siempre de dónde provienen sus posibles suscriptores.
El seguimiento de la eficacia de todas sus actividades de generación de leads es esencial si quiere comprender mejor dónde colocar sus recursos a medida que crece. Si planificas y mides cada anuncio de manera eficaz, puedes descubrir qué anuncios debes eliminar y cuáles debes conservar. Puedes usar un servicio en línea, pero también puedes crear una hoja de cálculo sencilla para hacer un seguimiento de dónde se generan tus clientes potenciales.
Por último, resuma sus diferentes métodos de generación de leads en un solo lugar para tener una visión general clara.
